Convaincre ? Grâce à vos compétences soft skills !

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Pour convaincre un interlocuteur, vous allez vous intéresser à la façon dont il se laisse convaincre, plutôt qu’en lui assenant votre vérité. Surtout si vous êtes en prise de poste !

Un collaborateur, une « ressource-projet » (c’est pas joli !), votre patron, un collègue, un client ou un fournisseur, autant de personnes à convaincre, à « embarquer ».

Ou du moins à « tenter » de convaincre. En effet, Si vous avez le pouvoir de changer, vous n’avez pas celui de changer les autres. Mais vous pouvez les influencez. Avec respect.

La sincérité et l’alliance pour convaincre

Avant d’entrer dans le vif du sujet, la posture est importante pour convaincre.

Nous nous rencontrons dans le monde professionnel pour bosser ensemble. Nous passons donc beaucoup de temps dans les interactions à convaincre… ou à nous laisser convaincre, pour mener des projets ou des activités récurrentes. D’où l’importance d’explorer comment ça se passe.

D’abord, prenons une grande respiration pour monter en scène, au meilleur de nous-même, et non pas pour sur-jouer. Pour nous connecter à notre sincérité, pour ainsi accueillir notre interlocuteur avec un sourire naturel et franc, et avec un mot personnel, sans lien avec le fond du sujet. Cette attention à « l’humain d’abord » est tout aussi importante pour la forme des emails. Revenons à notre rencontre :

« Je suis content de vous revoir » – « Avez-vous passé un bon weekend ? »

« Ça me fait plaisir de te voir/ de parler avec toi » – « Comment allez-vous ? » (D’une façon ouverte et attentive, qui attend une réponse, pas la formule passe-partout et empressée)

Et à la fin, pour clôturer l’entretien pour convaincre, vous terminerez, toujours avec sincérité, en combinant du pro et du perso : 

« Je vous fais confiance » – « Je vous souhaite un bon weekend » – « Je compte sur vous »

« Je te souhaite une bonne journée » – « J’espère que vous allez brillamment réussir »

Un petit tour d’observation pour mieux convaincre

Entrons à présent dans le fond du sujet : vous allez observer vos interlocuteurs pour identifier comment ils portent leur attention avant de prendre une décision, de façon générale ou dans certaines circonstances.

  1. Certains se déplacent sur le terrain pour voir comment ça se passe.
  2. Certains aiment lire des documents, analyser des tableaux de chiffres, parcourir des rapports, lire leurs emails.
  3. D’autres passent plus de temps à la machine à café, en réunions, aiment écouter des avis avant de se décider.
  4. D’autres encore vont aimer vérifier comment ça marche en voulant tester ou faire par eux-mêmes.

Et puis, vous pouvez aussi observer à quelle rapidité vous les voyez convaincus.

  1. Pour certains, c’est quasiment instantané.
  2. Pour certains, il vous faut revenir sur le sujet, 2 ou 3 fois avant qu’ils se relient à votre requête.
  3. Pour d’autres, ils vont confirmer dans votre poste la veille de la fin de votre période d’essai !
  4. Pour d’autres encore, hélas, vous allez constamment devoir les réembarquer sur un sujet.

Convaincre, que se passe-t-il donc sous le capot ?

En fait, j’aborde ici 2 « méta-programmes » : les canaux et les modalités de conviction. Les méta-programmes sont des programmes mentaux qui structurent nos comportements. Les méta-programmes sont des modèles issus de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique), et 14 d’entre eux ont été retenus pour décrire notre structuration mentale dans nos interactions, dans un ensemble nommé le LAB Profile (Langage And Behavior – donc Profil du language et des comportements), un référentiel de personnalité puissant et peu répandu (formation disponible notamment à l’Institut Repère où je m’étais formé – pas de conflit d’intdrêt !). Il est utile dans de nombreuses situations, management d’équipe, commercial, recrutement, …, pour identifier les tempéraments ou influencer les personnes.

Influencer vs manipuler

Par déontologie, je fais la différence entre influencer et manipuler :

  • Influencer sera réservé pour obtenir ce que nous voulons dans un esprit gagnant-gagnant, pour un projet commun, pour un résultat d’Entreprise, ou pour une transaction commerciale de qualité.
  • Manipuler sera réservé aux rapports de force, où l’un cherche délibérément à abuser l’autre. (C’était le cas des aspirateurs à 4000F fourgués par des baratineurs qui ratissaient les villages dans les années 70). Les vendeurs de certains secteurs sont encore largement formés à ces techniques pour maximiser leurs ventes. Le Marketing moderne a repris ces techniques, par exemple, avec des visuels d’emballages sans aucun rapport avec le contenu. Ou des noms (Slimfast !) ou allégations trompeuses en gros vs les ingrédients à peine lisibles, …

Pour autant, l’information est devenue tellement disponible que c’est facile de se renseigner, y compris sur les techniques que je décris ici. D’ailleurs, quand le LAB Profile est utilisé en recrutement, il convient de briefer et débriefer les candidats. Vous pouvez en faire autant avec vos collaborateurs.

La magie de cet outil est que vous posez 2 questions simples à votre interlocuteur pour identifier comment il se laisse convaincre, peu importe ce qu’il répond, c’est la structure du langage de sa réponse qui vous informe sur ses comportements.

Les canaux de conviction

A la 1e question : « Comment savez-vous qu’un collaborateur fait du bon travail ? », on répond par un des 4 canaux suivants :

  1. Canal visuel : « Je le vois »
  2. Visuel écrit : « je le lis dans le reporting »
  3. Auditif : « On me l’a dit »
  4. Faire : « Je l’ai fait et ça marche »

Vous pouvez faire le lien avec la 1e série d’exemples mentionnés en début d’article.

Les modalités de conviction

A la 2e question : « Combien de fois vous faut-il le [voir/lire/entendre/faire] pour en être convaincu ?’, on répond une des 4 modalités suivantes :

  1. Instantané : « Tout de suite »
  2. Un certain nombre de fois : « Oh… 2 fois »
  3. Jusqu’à : « Je verrai à la fin du mois »
  4. Constamment : « Je fais un point chaque mois »

2 précautions

  1. Les 2 méta-programmes de conviction dépendent du contexte. Accessoirement, les 4 canaux et les 4 modalités ne sont pas toutes possibles dans chaque contexte.
  1. En fonction des situations pro/perso et du contexte, les modes de conviction peuvent varier pour une même personne, d’où l’importance de contextualiser la question. Et de ne pas généraliser à d’autres contextes.

Ah, l’humain est compliqué ? Justement, c’est fun et varié ! Et vous pouvez toujours questionner votre interlocuteur pour mieux le cerner, et du coup vous adapter à son tempérament, en particulier si vous êtes en période de prise de fonction.

  • Comment savez-vous qu’un gâteau est réussi ? Le look est très important pour certains, d’autres ne donneront leur avis qu’en fonction de son goût.
  • Comment savez-vous que c’est une bonne voiture ? – Elle est belle, – j’ai lu un essai, – on me l’a recommandée, – je l’ai essayée. Et en fait, quel est le canal qui vous a vraiment convaincu le plus ?!
  • Comment savez-vous que ce projet est réussi ? Par les KPI ? par le retour des utilisateurs ? Par celui des clients ? … Il peut y avoir débat…
  • Comment savez-vous que cette stratégie est bonne ? Celui qui la présente va user de son talent d’orateur, de supports de présentations, d’une vidéo de témoignages clients, vous accompagner à la mettre en œuvre, pour couvrir plus largement les différents profils de l’audience.

Adhésion individuelle et adhésion collective

Nous pourrions nous poser la question : De l’adhésion individuelle ou collective, laquelle est la plus « facile » ?

Le Manager pressé répondra : l’adhésion collective, je réunis tout le monde et zou ! …Sauf que c’est l’adhésion individuelle qui prévaut à l’adhésion collective :

  • Si vous voulez convaincre un CODIR de prendre une décision, il vaut mieux allez rencontrer chaque participant en amont et lui faire un « pre-present » (terme anglais), qui utilise plusieurs canaux de conviction. Cela vous permet d’ajuster le tir et obtenir l’adhésion, et ensuite, pendant le CODIR, vous réduisez le risque d’opposition inattendue.
  • De la même façon, avec votre équipe, si vous avez un projet compliqué dans lequel vous devez embarquer tout le monde, mieux vaut commencer par rencontrer chacun (avec plusieurs canaux aussi) pour l’écouter, pour ajuster certains aspects. Vous aurez établi des alliances un-à-un, ce qui est plus facile que de vous retrouver seul devant toute l’équipe et risquer qu’un bouc-émissaire (un prochain article) ne se réveille.

Et vous ? Quels sont vos canaux et modalités de conviction propres, dans plusieurs situations ?

Un entretien entre 2 personnes pour illustrer comment convaincre en écoutant son 'interlocuteur

Par ailleurs, vous rappelez-vous une situation où vous avez pris le temps de tâter le terrain, et qui vous a évité de prendre une décision fâcheuse ?

Et plus précisément, concernant les canaux et modalités de conviction, passez en revue mentalement quelques-unes de vos proches relations pro/perso :

  • Pouvez-vous identifier leur canal de conviction préférentiel ? (A quoi savez-vous… ?)
  • Pouvez-vous retrouver des situations caractéristiques de leur modalité de conviction ? (Combien de fois… ?)
  • Avec qui auriez-vous besoin d’identifier ces éléments, de façon à convaincre plus efficacement ?

Yapuka ? …

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